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Tipo de titulación: Certificado de "Jefe de ventas (CSO)
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Cualificaciones adicionales: "Certificado "Gestión de ventas y distribución digital
Certificado "Gestión de Ventas"
Certificado "Liderazgo Digital -
Examen final: Praxisbezogene Projektarbeiten mit Abschlusspräsentationen
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Horario de las clases: A tiempo completoDe lunes a viernes, de 8.30 a 15.35 horas (en semanas festivas, de 8.30 a 17.10 horas).
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Lengua de enseñanza: Alemán
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Duración: 12 Semanas
Distribución digital y gestión de ventas
Estrategias de mercado digital, customer journey e IA (aprox. 5 días)
Fundamentos y campos de futuro en las ventas digitales
Tendencias en ventas digitales: economía de plataformas, comercio social, ventas omnicanal
Análisis del mercado y competencia: posicionamiento en el mercado (USP), SWOT y comportamiento del comprador
Análisis de grupos objetivo y desarrollo de personas
Centricidad del cliente y mapa del recorrido del cliente
Estrategias de venta digital y canales de venta
Uso de herramientas digitales para analizar el mercado y supervisar a la competencia
Apoyo a la investigación, el desarrollo de ideas y el trabajo estratégico mediante herramientas asistidas por IA
Venta exitosa y relaciones con los clientes (aprox. 4 días)
Habilidades prácticas para el proceso de venta digital
Estructura y fases del proceso de venta digital
Psicología de ventas: análisis de necesidades y motivos de compra
Conducción de conversaciones en situaciones de venta digital
Venta social y gestión de relaciones digitales
Herramientas digitales para preparar reuniones y presentaciones de ventas
Análisis asistido por IA de las necesidades del cliente y preparación de reuniones
Captación y adquisición de nuevos clientes - Atención al cliente existente (aprox. 4 días)
Estrategias digitales para la captación de nuevos clientes
Enfoques de ventas entrantes y salientes
Generación y cualificación de clientes potenciales
Embudo de ventas y gestión de oportunidades
Análisis de clientes potenciales y priorización de oportunidades de venta con ayuda de IA
Gestión de cuentas clave y desarrollo estratégico de clientes
Charlas de ventas: estructura, presentación y argumentación
Argumentación de ventajas y venta de valor
Características diferenciadoras frente a la competencia
Negociación: principios, fases y negociación de precios
Cierre de la venta y seguimiento en la venta digital
Experiencia del cliente (CX) y gestión de reclamaciones
Sistemas CRM: uso para la gestión y atención al cliente
Sistemas digitales de automatización de ventas y análisis de clientes
Control de ventas y derecho (aprox. 4 días)
Medición del éxito y el rendimiento en las ventas
Control de ventas: objetivos, tareas e instrumentos del control de ventas
Cifras clave y análisis de los datos de ventas
Sistemas digitales de elaboración de informes y previsiones
Previsiones de ventas y análisis de datos asistidos por IA
Derecho de la competencia, marcas y agencias comerciales
Diseño de contratos: condiciones generales de contratación (CGC) y elementos contractuales relevantes
Normativa de la UE sobre seguridad de los productos: Reglamento general de seguridad de los productos (RGPD)
Protección de datos en las ventas digitales (GDPR)
Trabajo por proyectos (aprox. 3 días)
Consolidar los contenidos aprendidos
Presentación de los resultados del proyecto
Gestión de ventas
Estrategia y marketing digital (aprox. 4 días)
Bases para una gestión de ventas sostenible
Análisis de mercado y tendencias: digitalización y USP
Centricidad del cliente y recorrido del cliente
Canales y gestión de clientes potenciales: multicanal y omnicanal
Alineación entre marketing y ventas
Colaboración entre ventas, marketing y éxito del cliente
Embudo de ventas y gestión del pipeline
Herramientas digitales e IA para análisis de mercado y estrategia
Rendimiento y organización de las ventas (aprox. 5 días)
Gestión eficaz y estructuración de las ventas
Estrategia de ventas 4.0
Organización y procesos en ventas
Gestión de territorios y socios
Controlling y KPI
Ventas basadas en datos y gestión del rendimiento
Previsión de ventas y gestión de la cartera de pedidos
Métodos de previsión (ascendente/descendente) y evaluación de acuerdos
Estrategia CRM y gestión de sistemas CRM
Gestión de clientes
Análisis y previsiones de ventas asistidos por IA
IA para previsión, puntuación de clientes potenciales y gestión de ventas
Liderazgo y psicología en ventas (aprox. 4 días)
Competencias básicas para la gestión de empleados y la dinámica de equipos
Liderazgo y cambio en ventas
Motivación y psicología de ventas
Desarrollo de los empleados en ventas
Discusiones de feedback y gestión del rendimiento en ventas
Dinámica de equipos y gestión de conflictos
Liderazgo a distancia
Personal, negociación y derecho (aprox. 4 días)
Habilidades de contratación, cierre de tratos y seguridad jurídica
Contratación e incorporación en ventas
Desarrollo y promoción de empleados
Consultoría y venta de soluciones
Negociación y estrategias de cierre
Presentación y comunicación
Derecho de ventas, GDPR y cumplimiento
Trabajo de proyecto (aprox. 3 días)
Profundizar en los contenidos aprendidos
Presentación de los resultados
Liderazgo digital
Retos de la transformación digital (aprox. 2 días)
Liderazgo digital: visión general
Diferencias entre liderazgo, liderazgo digital y liderazgo empresarial digital
Entorno VUCA/entorno BANI
Límites y retos de la digitalización en el liderazgo
Consecuencias de la digitalización para el mercado y la competencia
Expectativas de los clientes en la era digital
Liderazgo en la transformación digital (aprox. 4 días)
¿Cómo «funciona» el ser humano? (Conocimientos de la neurobiología)
Perspectivas sistémicas sobre la individualización del liderazgo
Tareas y funciones del directivo en la transformación digital
La motivación como base de la autogestión y el liderazgo
La inteligencia emocional como competencia clave
Autogestión y toma de decisiones en entornos complejos
Gestión de la incertidumbre y la complejidad en el mundo del liderazgo digital
Liderazgo a distancia y dirección de equipos híbridos
Fomento de las competencias digitales en el equipo
Nuevo modelo de trabajo/Liderazgo ágil (aprox. 2 días)
Trabajo 4.0: fundamentos de un nuevo mundo laboral
Autoorganización y autogestión en el contexto digital
Colaboración en equipo en la era digital
Colaboración a distancia: herramientas, métodos y rituales
Liderazgo estratégico y operativo en la práctica
Crear, desarrollar y acompañar equipos
Fundamentos de los métodos ágiles (p. ej., Scrum, Kanban – visión general)
Diseñar la organización y la transformación (aprox. 2 días)
Selección e implementación de procesos, métodos y herramientas digitales
Gestión del cambio y la transformación
Organización ambidiestra (ambidextría)
Gestión del escepticismo y la resistencia en los procesos de cambio
Análisis del grado de madurez digital de las organizaciones
La inteligencia artificial como herramienta de liderazgo (aprox. 2 días)
La IA en el día a día del liderazgo
La IA como líder: ¿competencia o ayuda?
Repercusiones de la IA generativa en el trabajo
El manejo del big data como líder digital
Responsabilidad y riesgos
Modelos de negocio digitales, objetivos, estrategias, indicadores de rendimiento y KPI (aprox. 3 días)
Procesos de creación de valor y modelos de negocio digitales
Desarrollo de objetivos y estrategias
Definición de indicadores para el control de procesos
Definir y medir los indicadores clave de rendimiento (KPI)
Introducción de Objetivos y Resultados Clave (OKR) como sistema ágil de objetivos
Trabajo por proyectos (aprox. 5 días)
Consolidar los contenidos aprendidos
Presentación de los resultados del proyecto
Es posible que se produzcan cambios, el contenido del curso se actualiza regularmente.
Una vez finalizado el curso, será capaz de planificar estrategias de ventas digitales de forma específica y aplicarlas operativamente. Analizará mercados, desarrollará personas y diseñará medidas orientadas al cliente a lo largo del recorrido del cliente. Te basarás en sistemas CRM, control de ventas y conocimientos profundos de psicología de ventas, gestión del diálogo y fidelización de clientes. También reforzarás tus dotes de liderazgo: serás capaz de definir cifras clave, entrenar equipos y seleccionar a los empleados adecuados, lo que te permitirá contribuir con éxito como especialista o directivo en entornos de trabajo modernos y conectados digitalmente.
Empleados y futuros directivos de todas las áreas que deseen trabajar en la gestión de ventas en el futuro, así como directivos que participen en estructuras de trabajo globales y conectadas digitalmente y deseen apoyar con éxito los procesos y a los empleados en ellas.
Este curso le cualifica para una carrera en ventas o distribución y, por tanto, para puestos en todas las empresas con un departamento de ventas.
Su significativo certificado proporciona una visión detallada de las cualificaciones que ha adquirido y mejora sus perspectivas profesionales.
Concepto didáctico
Tus profesores están altamente cualificados tanto profesional como didácticamente y te enseñarán desde el primer hasta el último día (no hay sistema de autoaprendizaje).
Aprenderá en grupos reducidos y eficaces. Los cursos suelen constar de 6 a 25 participantes. Las lecciones generales se complementan con numerosos ejercicios prácticos en todos los módulos del curso. La fase práctica es una parte importante del curso, ya que durante ella se procesa lo aprendido y se adquiere confianza y rutina en su aplicación. La parte final del curso incluye un proyecto, un estudio de caso o un examen final.
Aula virtual alfaview
Las clases se imparten utilizando la moderna tecnología de vídeo alfaview®, ya sea desde la comodidad de su propia casa o en nuestras instalaciones en Bildungszentrum. Todo el curso puede verse cara a cara a través de alfaview®, comunicarse entre sí con una calidad de voz sincronizada con los labios y trabajar en proyectos conjuntos. Por supuesto, también podrás ver y hablar con tus formadores conectados en directo en cualquier momento y recibirás clases de tus profesores en tiempo real durante todo el curso. Las clases no son e-learning, sino auténtica enseñanza presencial en directo a través de la tecnología de vídeo.
Los cursos de formación de alfatraining están subvencionados por Agentur für Arbeit y certificados de acuerdo con el reglamento de homologación AZAV. Al presentar una solicitud a Bildungsgutscheino Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein, la totalidad de los costes del curso suelen correr a cargo de su organismo financiador.
También es posible obtener financiación a través de Europäischen Sozialfonds (FSE), Deutsche Rentenversicherung (DRV) o programas de financiación regionales. Como soldado regular, tiene la posibilidad de asistir a cursos de formación continua a través de Berufsförderungsdienst (BFD). Las empresas también pueden cualificar a sus empleados a través de un programa de financiación de Agentur für Arbeit (Qualifizierungschancengesetz).